干货：如何开会才能有效果摘自《涂阳学：会议营销如何做才有效果》

    会议营销最重要的目的，绝不是展示会议做得多么漂亮有艺术观赏性，也不单是来的人多而炒作了人气，我认为会议营销最直接最核心的目的是“直接创造业绩、扩大市场团队基数”，至于增强参会人员对公司的向心力凝聚力那是专业培训会的事，与营销会议无关，参加会议的人员也不同。

    那么，会议营销如何才能做得有效果呢?它应包含有会议策划、会议组织与实施二大部分。会议策划则包含总体流程设计、各流程环节落实方案、会场布置设计、后勤保障计划等等。会议组织与实施包括会前的推广、会前部门与人员职责分工、会前的彩排模拟、会场布置、会中的流程管控、会后的跟进、会后相关资料整理(如总结分析、会议新闻、视频、特刊等)。

    我们先来说会议策划，当然最重要的是会议的流程设计了。一场优秀的营销会议在策划思路上必须能达到这样一些效果：

    1. 有人来。能吸引人来参会，是会议取得成功的基础，会议流程无论如何漂亮，如果无法吸引到更多的人来参会，就不可能取得较好的会议业绩与效果，这场会议也将是失败的。

    2. 坐得住。人员来参会了，但会议找不出亮点，无法留住人，导致参会者在会议期间就陆续离开，最终也不会取得多少业绩，而且对公司的名声与整体士气的打击也是空前的，因此会议也仍是失败的。通常一场会议安排在3个小时内是很难真正解决问题的，否则来参加会议的人员刚搞清楚会议的内容与优势后，会议结束而马上离开，就无法真正做到上单出业绩。因此营销会议在策划上一般都会适度增加时间，通常会连续举办二场甚至三场来完成整个流程，比如二个半天加一个晚上，而且在整个会议期间的流程设计上必须做到能让参会者能坐得住并留得久。

    3. 能出单。完成了以上二项工作，那么最重要的就是会议的核心了，那就是直接创造业绩。世界上最难的事有二点，其一为把自己的思想装进别人的脑中，做好了就是一个优秀的老师;其二就是把别人的钱装进自己的口袋中，做好了就是优秀的营销人员。而对会议营销来说，这二者都必须做好，会议内容(思想)如果不能吸引人就无法让人坐得住留得久，更无法让人认同而买单，为公司创造业绩。因此，在会议的策划上这也是重中之重。

    下面我们再一点点来分析，首先我们看如何才能达到“有人来”。我们知道，通常影响“有人来”的因素又有以下几点，如果解决好这几点，才会解决‘有人来’的问题：

    1. 打造出会议的亮点与优势——来参会对自己能有哪些好处?我为什么要来参会?对比其他公司的同类型会议，这个会议的亮点在哪里?有何不同?能解决我的什么问题?要想解决好这个问题，我们又要分析以下几点：

    1) 来参会的或是目标客户都是什么人?他们通常会有什么需求——了解顾客的心理需求，知己知彼对症下药才能百战不殆。就国内当前的直销人群来说，通常都是中年人为主，也有部分接近老年的人士与年轻人。这部分中年人的特点一般是：

    ①没有特别的专长技术——否则就会从事自己的专业了;

    ②传统的商业做得不是太好——如果太好就会一专从事自己的行业了，而极少能分心再了解其它行业的;

    ③赚钱欲望强烈——作为家庭的支柱，在当前社会生存成本巨大的国情下，赚钱的欲望不强都不行。

    ④因为没有特别的专长技术与其它有效经济支柱，故一心想找到一个平台能借助模式制度快速致富或是一夜暴富。

    ⑤知识层次多以初高中为主。

    2) 如何针对这部分人策划出会议的亮点。亮点与优势通常应包含如下要素：

    ①作为参会者看到的亮点是：让我参会有哪些处?如何让我参会后能快速赚到钱。如果能站在客户的心理去思考，做出的内容才会吸引人。从培训上着手，让客户能学到技能或受到激励。另外还要从促销上予以刺激奖励回馈。因此，应结合公司的实情及来参会人员的特点针对性地策划;

    ②公司的营销理念或是模式上有何优势，让人认可而加盟。如果公司有全新的风格迥异的营销理念或是模式，能吸引住顾客，并被顾客认可。那也是一大亮点;

    ③从公司的经营上有何规划或是新的策略与方法，让人对公司产生强大的兴趣与信心。通常顾客在加盟一家公司前总会考虑几个问题;加盟这个公司后凭什么在赚钱?这个公司有何优势?公司的产品到底如何，真正会有市场么?好做么?公司会有哪些具体的计划与实施方案?是否真能落地并有效可靠?因此，也可以针对这些心理疑虑而着手策划设计流程，打造出参会者需要的亮点;

    ④会议是否给人非常高大上或是与众不同的感觉。比如高端的领导人员或是高端社会人士，或是有影响力或是公信力的人士出席，或是有国家级或非常有影响力的媒体参加，等等。这些都能吸引眼球，抬高企业的“身价”与品牌，从而获得品牌效应，成为会议的亮点。

    2. 参会的费用问题——门票费用直接影响参会人员的是否决定到来，影响参会人数。费用问题一般与下列因素有关;

    1) 同行业同类型的会议门票通常是多少。通常如果高于同行业，则一定在会议策划中有显著的亮点与优势，或是自己团队基数有足够的优势;

    2) 会场费用(含LED费用);

    3) 吃住费用(甚至有些还会考虑到车资);

    4) 流程中节目及相关的配套费用(灯光摄影音响等，视会场配置不同而不同);

    5) 会务成本，包含会议物资、各种资料、产品赠送、抽奖品、促销品等;

    6) 人员费用，比如相关领导人及讲师的费用问题;

    3. 会议时间安排合理性——影响参会人数。比如春节前后的春运期间，车票难买就会直接影响参会人数。为了吸引更多人参会，通常许多行业都把会议安排在周末，以致许多公司在这两天都在“抢人”，而酒店会场这时侯也通常都很紧张几乎不打折。同样，一些大的民俗节日期间酒店会场也会很紧张。另外，到底是安排在上午或是下午或是晚上呢，必须依自己公司的实际情况来定。在现阶段高铁非常方便的情况下，一般可以安排在下午召开，上午参会人员有时间坐车。如果安排在上午，则许多人必须要头天晚上到，这样又增加了住宿成本。但一般下午特别是春夏两季时人最易犯困，如果在流程设计上不处理好，参会人员容易在会议中睡觉而影响会议质量。晚上的会议，因为涉及到晚餐，太早开始人未到，太迟了人心思归，而且还要考虑到周边的公交地铁状况。当然，在做这些流程设计时就必须考虑到吃住的安排，以及参会人员本地异地的人数等问题了。

    4. 会前的大力推广，也即会议的销售工作。会议策划得再好，流程设计得再好，优势与亮点再多，知道的人很少也是枉然，势必会影响参会人数。因此，为了吸引更多的人来，在做好自身内功的基础上，还在大力推广宣传吸引眼球，也便于公司现有的会员推广联络其他人来参会。

    1) 在微信普及的时代，会议推广通常是以公司的微信公众号发布推广，手机网站以及公司电脑网站上也可以同时发布;

    2) 在公司内部则可以做宣传海报展架DM等相关的宣传资料，以便会员推销会议。

    3) 除微信推广外，更重要也更有效更直接的方式则是会议推广，也就是会前会，或是小型聚会、海庭聚会等方式来做会议推广与销售。会前会通常要告诉与会者这样一些观念：我们为什么要参会、会议对营销与赚钱的重要意义、为什么说不参加会议我们就无法从事这个行业、这次会议的亮点与优势、参会的礼仪与相关注意事项、各团队计划参会的人数等等。

    以上这些问题都是影响“有人来”的各种因素，只有从这些方面综合分析后扬长避短，才能策划出真正解决好“有人来”这个问题，从而使会议成功有了人数的基础。有了人数基础后，再解决好“坐得住”，会议才算是组织基本成功，但只有最终解决了“能出单”这个核心问题后，会议才最终取得圆满成功。